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É incrível como gerentes e diretores comerciais fazem ouvidos moucos àqueles que ajudam a vender os seus produtos. Representantes comerciais e vendedores, por estarem na linha de frente, vêem e sabem muito. Recebem críticas e sugestões sobre os produtos e serviços da empresa a todo instante, tentam repassar para a empresa e esbarram na arrogância de quem está no comando. O sistema de vendas da maioria das empresas funciona assim: “Faça o que eu digo, me obedeça, se não…”

Alexandre Magno, o grande guerreiro dizia que “Nada é mais importante para um homem do que ouvir sobre o que ele tem a dizer.” Devemos criar sistemas para ouvir sempre aqueles que vendem para nós, seja no dia a dia, seja nas reuniões rotineiras ou nas visitas que fazemos juntos aos clientes. Ao ouvirmos críticas ao nosso trabalho, devemos considerá-las sugestões preciosas à melhoria dos sistemas e produtos. Jamais nos armar a qualquer fala contrária ao nosso modo de trabalhar. Essa é a verdadeira arte de ouvir.

Uma vez, quando trabalhava em O Boticário, ouvi de uma lojista de Forquilhinha (SC) que ela vendia muito para o Dia do Professor. Levei a informação para frente, consultei outros lojistas do país e em breve, esta data, foi considerada uma das mais importantes no calendário de promoções da empresa. Chegamos a realizar ações de merchandising na Escolinha do Professor Raimundo – Chico Anísio – quando o “professor” ganhava dos seus alunos um frasco do perfume Quasar. O que ouvi de uma pequena lojista foi parar num dos maiores programas de audiência da Rede Globo na ocasião.

Quer sabe mais sobre a arte de ouvir? Leia o livro “Como ouvir”, de Plutarco, Editora Martins Fontes.

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