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Ao acompanhar palestras e debates em um congresso de representantes comerciais, percebi que em geral as pessoas já sabem o que tem que ser feito. O que elas precisam, de fato, é que suas lideranças lhes ensinem a prática do “como fazer”. Nos últimos tempos, as empresas se preocuparam, sistematicamente, em tentar de forma quase inútil, mudar o comportamento dos seus colaboradores, quando o melhor e o mais prático seria ensinar sobre como fazer direito as tarefas que precisam que ser feitas. Parece simples, mas não é. Querer mudar o comportamento das pessoas, emitindo opiniões é mais fácil do que ensinar algo a elas. Ensino requer paciência, tempo e dinheiro. Por isso, preferimos ficar dando palpites e exigindo mudanças, que raramente acontecem. “Me engana que eu gosto, parece ser a tônica do discurso adotado por todos”. Governos também fazem isso, pois é mais fácil agradar com o peixe do que ensinar a pescar.

Acredito que está na hora de repensarmos os conteúdos dos processos de venda e das palestras nos seminários e convenções empresariais. Vendedores precisam muito mais do como fazer do que campanhas repetitivas de motivação – substituir o vazio do “mude já” pelo ensinar truques do fazer bem feito. Ninguém precisa mais que lhe digam o que tem que ser feito. O que as pessoas esperam é que lhes ensinem  truques e nada mais do que truques de como fazer as tarefas. Mudanças tão pretendidas podem começar pelo modo de fazer. “O que tenho que fazer, já sei”, disse um profissional da área de vendas. “Eu quero que me ensinem como fazer. O mundo mudou tanto que já nem sei mais por onde começar.”

Seminários, congressos e workshops perdem eficiência e viram perda de tempo quando as editorias focam em somente levar palestrantes que só pregam: “Faça isso, faça aquilo…”, mas não ensinam o essencial: o pulo do gato. A teoria e o apenas dizer o que é certo e o que é errado, não ajuda ninguém a fazer o que precisa ser feito. Fico surpreso quando indago a profissionais, muitas vezes, com longa prática, sobre o que querem ouvir nas reuniões ou nos cursos e recebo como resposta: “Queremos o básico em vendas.” Ora, profissionais com tanto tempo de estrada pedir o básico? Descobri que eles aprenderam na prática, no dia a dia das visitas e das vendas e agora necessitam saber o que há de novo, o que foi compilado nos últimos tempos. Eles tem necessidade de reaprender o “como fazer”.  Assunto que raramente lhes é oferecido nos encontros de vendas. Pequenos e médios empresários inscrevem-se em cursos de pós-graduação em administração e marketing procurando por truques para o dia a dia dos seus afazeres. E o que lhes é dado? Você precisa fazer assim ou assado, de forma chata e acadêmica, e nada do prático “como fazer”. Muitos se decepcionam e trancam matrícula.

Fica a reflexão: de conhecimento sobre “o que deve ser feito” já estamos saturados; o que precisamos mesmo é de alguém que nos ensine como executar bem as tarefas. Nossos indígenas, de forma sábia, ensinavam seus jovens fazendo junto. É o que algumas escolas estão lentamente voltando a ser – uma oficina – onde existe um mestre, o professor, e um aprendiz, o aluno. O conceito da educação passa ser o “aprender fazendo” e não o “aprender pensando” a teoria está ficando para depois da prática.

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