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Esta talvez seja uma das mais importantes responsabilidades dos vendedores e representantes comerciais nos últimos tempos. Com a concorrência cada vez mais agressiva, a entrada de produtos asiáticos derrubando preços e a necessidade do barateamento para atender as demandas da nova classe popular brasileira, ficou mais difícil negociar. O foco restrito apenas na discussão da conquista de menores preços e não sobre os diferenciais dos produtos e serviços é míope.

Para atormentar ainda mais a vida dos vendedores, a Internet com os seus sistemas de buscas facilitou a procura de informações. Tudo pode ser acessado a um toque de dedos. O concorrente não está mais no mesmo bairro, cidade ou país, mas em algum lugar deste vasto planeta e poderá atender ao cliente “de hoje para amanhã” com um custo menor do que o seu. É só saber localizar e pedir. Especialista em buscas pela Internet já é profissão.

Compradores e especificadores usam ferramentas e processos administrativos cada vez mais eficientes. A compra tornou-se uma ciência exata e como tal, isenta de meios termos, é pegar ou largar. Os novos profissionais da compra precisam obedecer a ordem dos financeiros: baixar os custos e aumentar os lucros de qualquer maneira. É uma contradição o fato de esta ordem valer apenas para a empresa que compra e não para aquela que vende. A nova tirania exercida no sagrado nome dos acionistas é cruel e cria verdadeiros monstros e distorções corporativas. Em muitos casos, o vendedor não tem acesso nem tribuna para explicar as vantagens dos seus produtos ou é atendido por um computador/sistema ou por uma “mocinha que não sabe nada de nada.”

Empresas que trabalham sério, valorizando a qualidade, o bom atendimento e tentam vender pelo justo valor passam por sérias dificuldades porque são igualadas a todas as outras. Os “tubaínas” estão por toda parte e a picaretagem toma cada vez mais conta do mercado. Vende mais quem vende baratinho e não se importa com os resultados.

Apesar deste mar de dificuldades representantes e vendedores devem tentar novas abordagens de vendas e uma delas é ajudar aos seus clientes a fazer as contas. Isto é, alertá-los de que o preço da concorrência que parece atrativo no princípio poderá trazer sérias dores de cabeças na hora da entrega e no uso do bem.

Em quase todos os casos quando o cliente compra dos concorrentes o produto mais barato é porque não sabe fazer as contas direito ou foi induzido ao erro pelos mesmos. Pagam mais barato porque não calculam direito quanto custa a falta de uma boa assistência técnica, as entregas fora de prazo ou erradas, as especificações incorretas, as instalações defeituosas, as perdas de tempo ou de espera e os custos extras dos produtos devolvidos.

Esses dias, um atacadista comentou com um amigo: “Prefiro pagar pelo feijão mais caro que gira na gôndola com uma margem menor, do que comprar aquele mais baratinho, com margem absurda, mas que não vende.”

O mais barato sempre sai mais caro e são sinônimos de custo, dor de cabeça e aborrecimentos. Cabe ao vendedor mostrar ao comprador que comprar da sua empresa, valorizando a qualidade será o realmente mais barato. Vendedores também se esquecem de falar sobre os diferenciais das suas marcas e sobre as boas histórias de sucesso e eficiência das suas empresas. Vendedor experiente, quando confrontado com uma briga de preços, em vez de entrar no leilão oferecendo descontos, propõe reposição de peças a custos subsidiados ou sem custos, garantia estendida, instalações ou fretes gratuitos. São as gorduras de reserva que ele sabe queimar aos poucos.

Por isso, ao enfrentar uma briga de preços, muna-se de informações consistentes e precisas, faça cálculos na frente do cliente e demonstre a ele o quanto o seu produto é melhor e custa menos porque não traz junto as atrapalhações da compra “mais baratinha.” Quando o comprador paga o “preço mais barato” e depois tem que jogar os produtos adquiridos no lixo, ele, literalmente, já nem sabe mais de quem comprou o produto. Esta é a parte mais cruel da história.

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