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O processo é mais importante que a solução

O sonho da convenção de vendas ideal para muitos gerentes comerciais seria resumir seus discursos em meia hora, quando eles, os gerentes, passariam uma descompostura na turma, por não terem trabalhado direito, explicariam os produtos em lançamento, desenvolvidos sem o palpite de ninguém, exporiam as metas para a próxima temporada e, por fim, um “hasta la vista, baby” e até a próxima reunião. Na saída, dariam um tapinha nas costas de cada um, dizendo: “Trate de cumprir suas metas.”

Se as pessoas fossem máquinas e pudessem ser programadas, a produção de vendas e os lançamentos de produtos até poderiam acontecer dessa maneira, mas lidar com seres humanos dá trabalho e é complicado. Vendedores e funcionários pensam, têm sentimentos, se entusiasmam, se desmotivam, acreditam ou desacreditam uns nos outros e gostam de ser considerados. Há certo ritual de trabalho que precisa ser feito: ordens de cima para baixo já não comovem ou fazem mover ninguém. O tempo da conectividade chegou para ficar e o esquema “pirâmide de poder” está se horizontalizando a olhos vistos. Por isso, o hábil negociador, mesmo sabendo de antemão o resultado das suas pretensões e que o caminho direto seria o mais rápido e fácil, constrói junto com seu pessoal o objetivo a ser alcançado. Metas e sonhos comuns precisam ser compartilhados para que haja colaboração e aprendizado durante suas conquistas. Todos ganham.

Pessoas inteligentes sabem que a melhor maneira de vender uma ideia para um grupo é fazer com que o grupo pense que a ideia é dele. Por isso, a importância de percorrer todo o processo, mesmo ciente que o resultado poderá ser igual. Quer ordenando de cima para baixo, quer considerando o trabalho da equipe, é melhor fazer as reuniões e colocar o grupo para trabalhar.

Muitos perguntam: “Mas para que fazer tantas reuniões se o resultado final será o mesmo?” A decisão pode até ser igual, mas o modo como será executada a tarefa dali para a frente é que será diferente. Haverá mais comprometimento na implantação de ideias que nasceram no grupo e não de uma ordem de cima para baixo.

Por isso, o processo do fazer é sempre mais importante do que a solução apresentada. As pessoas desconfiam e podem sabotar quando as decisões são tomadas de forma autoritária, sem colaboração coletiva. A melhor maneira de trabalhar os processos para a solução de problemas e chegar ao resultado que esperamos é ir, pouco a pouco, conduzindo a conversa, construindo alianças e fazendo com que o grupo exponha suas ideias. Muitas das quais já sabíamos de antemão.

Voltando ao nosso angustiado amigo gerente comercial, aquele que quer impor sua vontade a ferro e fogo, não seria melhor ele ir construindo e tecendo o “modus operandi” da sua turma, ouvindo-os sempre, durante todo o ano, para não ter surpresas desagradáveis e desobediências dentro do grupo? É claro que sim, mas gerentes comerciais não gostam de escutar suas equipes de vendas. Dá trabalho e nem sempre eles ouvem o que gostariam de ouvir. Deixam de lado as experiências da sua equipe: não ouvem aqueles que estão há anos no mercado, nas linhas de frente junto aos clientes quase todos os dias, daqueles que sabem tudo sobre produtos, serviços, concorrência e comportamento dos compradores. Atitude que o faz perder, além das oportunidades de ampliação de vendas, as de melhoria pessoal e profissional. Um amigo, sabiamente, diz sempre à sua equipe: “Me ajudem que eu faço sozinho.”

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  • OSVINO

    Caro Zanetti, bom dia.

    Parabéns por sua mensagem de MKT na ultima edição da revista amanhã, página 14. Agora mesmo li este ultimo artigo sobre o gerente comercial que não gosta de conversar e falar de boas práticas e uma coisa simples: que é saber ouvir suas equipes.

    • Grato Osvino!