Blog do Eloi Zanetti – Consultoria, Palestras e Artigos de Marketing, Criatividade e Vendas

Blog do publicitário e escritor Eloi Zanetti. Consultoria, palestras, artigos e tudo o que você precisa saber sobre marketing e vendas. Curitiba – PR | Rua Senador Saraiva 78 | Telefone 3026-0222

  • RSS
  • Linkedin
  • Facebook
  • Twitter
  • E-mail

Muitas vezes perseguimos objetivos errados porque desde o início não soubemos questionar de forma correta o real motivo daquilo que pretendemos. Ao chegar aonde desejávamos, sentimos a decepção de perceber que não era nada daquilo que queríamos. Partir de pressupostos falsos é o pior caminho para tentar resolver problemas.

Vamos a um exemplo. Alguém diz:

– Preciso ganhar mais dinheiro.

– Por que você quer ganhar mais dinheiro?

– Para fazer projetos interessantes.

– Então, não é ganhar dinheiro que você quer, é fazer projetos interessantes?

– Isso mesmo.

– E por que você quer fazer projetos interessantes?

– Para ajudar pessoas.

– Então não é ganhar dinheiro, nem fazer projetos interessantes, o que você quer é ajudar pessoas?

– É isso mesmo…

E assim por diante…

A técnica é ir fazendo perguntas em cima de perguntas até chegar ao cerne da questão. Como nossa tendência é ir direto para a primeira, aquela que parece ajudar com mais facilidade os caminhos da solução, só perceberemos o erro lá na frente e aí é tarde. Perdemos tempo, dinheiro e energia, e ficamos chateados com os resultados finais. Erro de predição é quando conseguimos o que queremos, mas com decepção ao atingir o objetivo.

Quando partimos de uma indagação errada, sem questioná-la, perdemos a chance de corrigi-la logo no início, por isso a necessidade de continuar perguntando sempre. Ir testando uma a uma até deixar limpo o conceito que se procura. Ninguém é obrigado a elaborar a questão certa logo no início do processo; serão necessárias várias perguntas até chegarmos ao âmago do assunto. Neste ponto marqueteiros e cientistas fazem trabalhos muito parecidos – fazer marketing é estar no ramo das perguntas e não no das respostas.

Ao nos confrontarmos com um desejo ou desafio a ser solucionado e ficarmos apenas na primeira proposta, entramos com facilidade nos caminhos do autoengano. Um erro vai alimentar o outro até o desagradável desfecho final. René Descartes ensinava que ao confrontarmos um desafio deveríamos questionar: “Isto é realmente um problema? Se for, vamos analisá-lo a fundo e dividi-lo em diferentes pequenos problemas.” Einstein completou: “Se me dessem o desafio de salvar o planeta em uma hora, eu gastaria 59 minutos definindo o problema real pelas perguntas certas, e um minuto solucionando-o.” É melhor gastar mais tempo nos questionamentos do que nas respostas.

E, atenção, para resolver problemas complexos só com a lógica não dá – o mundo dos humanos não é tão racional quanto parece, ele é desordenado, incompleto e ambíguo. A lógica tradicional nos ensina a lidar com “sins” e “nãos”, ao passo que problemas fundamentais, normalmente, estão ligados aos caminhos da emoção e do sentimento, e as palavras deste universo são “talvez” e “pode ser”. Daí a necessidade de aliar sentimentos profundos com clareza de raciocínio para elaborarmos as questões certas. Ouvir a voz interior é o melhor remédio – não nos damos conta de que sabemos muito mais coisas do que conseguimos explicar. Cálculos e raciocínios exatos podem nos ajudar a elaborar as perguntas e buscar soluções, não por causa das suas lógicas, mas porque nos ajudam a transferir decisões e anseios inconscientes para o nível da consciência.

O indivíduo criativo é curioso e perguntador e não tem medo de se expor com perguntas idiotas e impertinentes. Ele sabe que no excesso de questionamentos é que aparecerão aqueles que abrem os caminhos das soluções. Mas, atenção, determinadas perguntas são tão poderosas que podem criar constrangimentos, pois induzem a um pensar mais profundo sobre o assunto e nem sempre as pessoas querem saber de “verdades.” Nessas ocasiões é preciso habilidade de estadista para elaborar sofisticadas argumentações de modo que o outro não se sinta ofendido com o questionamento feito. Nem todo mundo entende o velho bordão humorístico “perguntar não ofende”

Eloi Zanetti 

Você poderá gostar também de:

  • Arsenio Almeida

    Parabéns pelo texto ! Muito bom ! Fica a pergunta: Qual a dica para lembrar de parar e perguntar antes de sair respondendo a cada novo questionamento ???

    Abração

  • Jakoobson

    Eloi, tocou na alma! profundo

  • Muito bom!