Blog do Eloi Zanetti – Consultoria, Palestras e Artigos de Marketing, Criatividade e Vendas

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É incrível como gerentes e diretores comerciais fazem ouvidos moucos àqueles que ajudam a vender os seus produtos. Representantes comerciais e vendedores, por estarem na linha de frente, vêem e sabem muito. Recebem críticas e sugestões sobre os produtos e serviços da empresa a todo instante, tentam repassar para a empresa e esbarram na arrogância de quem está no comando. O sistema de vendas da maioria das empresas funciona assim: “Faça o que eu digo, me obedeça, se não…”




Adoro esse exercício. Faço nas empresas conduzindo os funcionários a dizerem as suas Cinco Regras de Ouro para o próximo ano. Também dizem as cinco coisas que não irão fazer mais. Depois de editado vai para um cartão ou fica no crachá, que é para se lembrarem sempre das suas resoluções. Na última sexta-feira fui convidado a voltar a uma empresa e falar aos operários que receberiam seus novos crachás naquele dia.







Olhar firmemente uma estrela. Tem a ver com desidere. Este assunto está inserido de forma magistral por Walt Disney no filme Pinochio (1940). É quando o mestre Gepeto termina de fazer o boneco de pau, olha uma estrela no firmamento e deseja que ele seja “um menino de verdade”. A estrela se transforma em uma fada e realiza o desejo de Gepeto.




Empresas crescem, sofisticam-se e a diretoria começa a se afastar dos seus velhos amigos e bons clientes. Justamenteaqueles que lhes deram força e ajudaram a crescer. A ausência “dos donos” nos pontos de vendas e nas atividades básicas, porque estão preocupados com “coisas mais importantes” promove o afastamento dos seus clientes mais fiéis.







ontar histórias é uma forma poderosa de comunicação que se baseia muito no uso de analogias e metáforas. Alguns dos maiores comunicadores – políticos e pregadores – usam histórias e fábulas para transmitir suas mensagens. Uma história bem montada tem personagens definidos, trama curta e uma lição a ser aprendida. É digerida sem esforço e fácil de ser lembrada. Com freqüência, o cenário de uma história nada tem a ver com o contexto do público, mas a moral tem. A propósito, as boas histórias vão além do uso de analogia, representando muitas vezes uma boa síntese em poucas palavras. Bons profissionais em contar histórias conseguem transmitir imagens vívidas que permanecem nas mentes das pessoas.







Círculo+Instância – “o que é que está acontecendo no círculo ao seu redor, neste instante.” Os filósofos dizem: “O homem sábio reconhece a circunstância, sabe conviver com ela, se adapta e tira proveito.” É loucura brigar com as circunstâncias. Nas empresas, quando existem mudanças, a tendência é ir contra. Ora, se gasta muito menos energia se adaptando às novas circunstâncias – mudanças – do que indo contra.




Um amigo, bom negociante, me disse um dia: “Elói, peça sempre. Se o outro lado não lhe der nada, ele fica, ao menos, de vendo uma obrigação”. Já o meu pai tinha um aforismo contrário e, acredito, errado para os dias atuais: “Não peça favores, quem deve favor perde a liberdade”. Pedir com eficiência é uma arte para poucos, o sujeito já nasce pi dão. Não há o ditado “quem não chora não mama”?







Com a licença da revista Seleções quero registrar aqui o meu tipo inesquecível preferido: o cidadão Henrique Paulo Schmidlin, mais conhecido por Vitamina. Um carismático aventureiro que circula transversalmente por todas as tribos, classes sociais, faixas etárias e grupos de interesse. Muito antes de a palavra transversal começar a ser utilizada, o Vitamina já era transversal. Podemos encontrá-lo nos lugares mais inusitados, dos coquetéis e jantares elegantes a uma festa ao redor de boas pizzas, vinhos e conversas sobre viagens de moto pelo mundo. Vitamina vai para Usuhaia ou Atacama como se fosse a Ponta Grossa – um pulinho. É comum encontrá-lo, sozinho, em trilhas pouco conhecidas na Serra do Mar ou vê-lo discorrer com desenvoltura sobre temas que domina com a precisão de um historiador refinado, como o tropeirismo ou os caminhos pré-colombianos do Itupava e Peabiru.